Traduzione dell’articolo di Ivan Misner Don’t keep score
Quando si parla di business networking e di scambio di referenze, non si tratta soltanto di chi stando cosa a chi. Non esiste una regola che dice: “Per ogni referenza che dai, puoi aspettartene una in cambio”. Allo stesso modo, quando dai più referenze, non significa che gli altri professionisti e imprenditori faranno automaticamente lo stesso. Non funziona così nel referral marketing.
Se senti parlare di un’opportunità commerciale che sarebbe adatta per un partner referenziale, non un concorrente, considerala come “un’opportunità di business in più”. Passando ad altre persone queste “opportunità di business in più”, finirai per attirare più potenziali clienti che vogliono lavorare con te.
Il mare è pieno di pesci. La maggior parte dei pescatori non si considerano in concorrenza con le altre persone il cui peschereccio è a oltre 100 metri di distanza. Sanno che il mare è pieno di pesci, e ce n’è abbastanza per tutti. E quando si incontrano a riva, probabilmente si salutano e si chiedono se va tutto bene e quanti pesci hanno pescato.
Fai cose buone per gli altri
Il principio di “seminare e raccogliere” afferma che quando fai qualcosa di buono per gli altri, ciò che hai fatto ti tornerà indietro, spesso da altre persone. Anche se a prima vista sembra che tu non abbia un beneficio diretto dalle referenze che dai agli altri, prendi nota di tutto quello che “accade” intorno a te:
- La persona che visita il tuo sito Web perché un amico ha condiviso il tuo post del blog sui social media e ti chiama.
- Il vecchio potenziale cliente che non sentivi da mesi che improvvisamente vuole organizzare un pranzo con te.
- Il cliente “dormiente” che ti contatta per dire di voler rinnovare il contratto con te.
Anche se può sembrare una casualità, è probabile che alcuni o tutti siano nuovi affari che hai attratto creando nuove opportunità di business grazie alle referenze per le persone che conosci. Puoi attrarre nuovi affari tramite il processo di costruzione delle relazioni e puoi cercare di diventare un catalizzatore di networking per assicurarti che questo avvenga regolarmente.
Non tenere semplicemente il punteggio. Invece, pensa a dare referenze con la “mentalità dell’abbondanza”, ossia la consapevolezza che ci sono a disposizione opportunità di business in abbondanza.
