Paolo Mariola – National Director BNI Italia
La scorsa estate mi trovavo nella mia casa in montagna per la consueta pausa estiva a cavallo di Ferragosto, 
giornate che spesso sono sospese nel tempo e durante le quali nascono nuove idee mentre ci si ricarica le batterie per il ritorno alle attività professionali.
Quel giorno in particolare pioveva e ho trascorso il pomeriggio leggendo un libro di Ivan Misner, I love networking.
Ogni volta che leggo un libro di Ivan Misner o un libro sul referral marketing rimango sempre, piacevolmente, sorpreso dalle somiglianze delle storie e delle testimonianze con quelle che sento tutti i giorni quando visito Capitoli o che mi vengono raccontate da Membri e Director italiani. E anche in questo caso il libro di Ivan Misner ha riportato alla mia mente tanti episodi già vissuti e sentiti, trascinandomi in una sorta di deja vu che però, come capita sempre, mi ha dato nuovi spunti di riflessione.
Il libro racconta la storia di un imprenditore che entra a far parte di BNI grazie all’invito di un suo amico già membro del Capitolo. Non anticipo nulla della trama invitandovi invece a leggere il libro, al momento disponibile solo in versione inglese.
Andando avanti nella lettura c’è stato un episodio in particolare che ha attirato la mia attenzione e che mi ha spinto a fare alcune riflessioni su BNI e su come si instaurano le relazioni tra i professionisti e gli imprenditori all’interno dei Capitoli. Uno dei protagonisti del libro infatti, durante uno dei tanti dialoghi afferma “Ricorda, prima costruisci l’amicizia e poi arrivano gli affari”. Affermazione più che vera. È anche grazie all’amicizia infatti che si riesce a salire quella scala che porta, all’interno di un gruppo di networking, dalla semplice visibilità alla profittabilità, ossia a diventare partner di referenze.
In quel momento mi sono tornati alla mente tutti i vari esercizi pratici che consigliamo ai Membri BNI non appena entrano a far parte di un Capitolo, quali la compilazione del modulo gains o il modulo per i 121. Si tratta in effetti di tutte buone pratiche per conoscersi meglio. Spesso all’interno dei Capitoli BNI si entra perché invitati da un collega, un fornitore…ma con quanti di questi il rapporto va al di là della semplice collaborazione professionale? Parlare di sè stessi, trovare argomenti in comune con gli altri membri che vanno al di là del semplice business rappresenta sicuramente una chiave di volta per instaurare rapporti di conoscenza e, poi, di amicizia.
“Ma non sarebbe meglio non mischiare amicizia e lavoro?”, direte. Ebbene non è così (o almeno non sempre). Quando abbiamo una necessità le prime persone cui ci rivolgiamo sono proprio i nostri amici. Se uno dei nostri amici esercita una professione o vende un prodotto di cui abbiamo bisogno sicuramente sarà non soltanto la nostra prima scelta, ma la prima persona che referenzieremo ai nostri contatti. Questo perché l’amico ha già percorso tutti i vari gradini della visibilità e della credibilità. In particolare si è soffermato su quello della credibilità, dandoci prova che ci possiamo fidare di lui nelle varie situazioni. Ed è arrivato alla credibilità soprattutto grazie alle sue qualità professionali e, soprattutto, alla sollecitudine che ha sempre dimostrato nei nostri confronti e delle nostre problematiche, cercando sempre di risolverle con la stessa puntualità e professionalità che dimostra verso i suoi clienti…e in certi casi anche di più. Lo stesso vale per noi quando agiamo nei confronti di un nostro amico. Cerchiamo sempre di dare il massimo, di non deludere le aspettative e di mantenere le promesse. Conoscersi meglio quindi rappresenta la vera best practice nel fare networking. Distribuire soltanto biglietti da visita e fare dei follow up agli incontri di networking orientati esclusivamente a concludere un potenziale affare o a fare i vostri 30 secondi di pubblicità non vuol dire fare networking. Vuol dire soltanto passare un messaggio di networker frettoloso, poco attento e soprattutto poco interessato a costruire rapporti di fiducia stabili e duraturi mostrando soltanto il lato pubblicitario della propria personalità.
Vi lascio quindi con un consiglio da mettere in pratica fin dal prossimo incontro di Capitolo: fissate 121 con i colleghi con cui ancora non avete avuto modo di farlo e soffermatevi sui vostri gusti, interessi e le vostre storie con la stessa concentrazione con cui compilate i campi relativi alla vostra professione. Da una semplice ora di incontro potrebbe nascere un rapporto che andrà ad arricchire non solo i vostri rapporti PARMS ma soprattutto la vostra rete di amici.
