Dr. Ivan Misner, Fondatore e Chief Visionary Officer BNI Int’l
Uno dei concetti più sbagliati che riguardano il networking è l’idea che si tratti di un affare “all you can eat”.
In altre parole le persone partecipano ad un evento, cercano di incontrare tutte le persone presenti in sala e valutano il loro successo in base al numero di biglietti da visita raccolti. Una logica superficiale, certamente, ma
che nasconde un presupposto errato: ossia più persone incontri agli eventi e più avrai successo nel networking. Invece, vedremo, che la qualità delle connessioni che create durante un evento di networking è più importante della quantità di connessioni che riuscite ad ottenere.
Imprenditori e professionisti che non hanno familiarità con il referral marketing talvolta perdono di vista il fatto che il networking è il mezzo, non il fine della loro attività per aumentare il proprio giro d’affari. Partecipano a 3, 4, anche 5 eventi in una settimana in una caccia disperata al nuovo affare. Il risultato, facilmente prevedibile, è che sono così impegnati a incontrare nuove persone che non hanno mai tempo di fare follow up e coltivare quelle relazioni. E come possono aspettarsi di ricevere nuovo lavoro da qualcuno che hanno semplicemente incontrato? Come mi ha ricordato una volta una di queste persone “Mi sento come se stessi sempre facendo business ma raramente ottengo risultati”.
Sono d’accordo che incontrare nuove persone sia una parte fondamentale del networking ma è anche importante ricordare il perché lo facciamo: per sviluppare un rapporto professionale con persone che verrà approfondito con il tempo trasformandosi in una relazione che si basa sulla fiducia e che porterà benefici ad entrambe le parti e ad uno scambio di referenze continuativo.
Quando incontrate qualcuno per la prima volta, focalizzatevi sulla potenziale relazione che potete stabilire. Anche se può essere difficile tenere a bada il vostro istinto, a questo stadio il vostro obiettivo non può essere quello di vendere il vostro prodotto o servizio. Siete lì per conoscere una nuova persona. Un amico una volta mi ha detto: “Non devi vendere agli amici”. Questo è un ottimo consiglio quando si instaurano nuovi contatti.
Questo certamente non vuol dire che non venderete nulla a nessuno quando fate networking; significa invece che dovrete utilizzare un diverso approccio. Il networking non si basa su chiudere contratti o incontrare orde di persone; si basa su sviluppare relazioni che in futuro possono portare a nuovi affari. Una volta compreso questo, il vostro modo di comportarvi con tutte le persone che incontrate sarà sicuramente diverso rispetto a quello degli altri.
Quando fate networking in modo professionale e vi comportate con i nuovi contatti come se fossero partner di referenze futuri, potrete eliminare ogni competitor che ritiene ancora che sia necessario incontrare più persone possibile. Perchè? Perché quando richiamerete un contatto questo si ricorderà di voi e vorrà incontrarvi di nuovo.
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