Traduzione di The Difference Between a Weak Referral and a Quality Referral
Spesso mi viene chiesto se sia possibile distinguere la differenza tra referenze deboli e referenze di qualità. La mia risposta a questa domanda è SÌ.
Esistono diversi livelli di referenze di business che partono da un livello appena superiore a un contatto freddo. Di seguito riporto le mie osservazioni sui tipi di referenze che ho sperimentato nel corso degli anni come fondatore di BNI®. Questi livelli sono classificati in ordine di qualità, dal più basso al più alto. Il primo è il tipo più basso (e meno desiderabile) di referenza da dare o ricevere, mentre l’ottavo rappresenta il livello più alto (e più desiderabile). Questi livelli aiutano a distinguere le referenze di qualità da quelle più deboli.
Livelli di referenze
- Solo nomi e informazioni di contatto
Ricevere il nome e le informazioni di contatto di un potenziale cliente da una fonte di referenze è meglio di nulla, ma non di molto. - Autorizzazione a usare il nome della fonte di referenza
Questo indica che hai costruito una buona credibilità con il tuo partner di networking. Tuttavia, a questo livello, il compito di trasformare il potenziale cliente in un cliente reale è ancora tutto tuo. - Dichiarazione generale di referenza o lettera di raccomandazione, con introduzione
Questo livello rappresenta un traguardo significativo. Dimostra che hai costruito credibilità con il tuo partner di networking e che, in quanto fonte di referenza, si fida di te. - Chiamata di introduzione
Questo livello richiede un ulteriore impegno da parte della fonte di referenze. Una chiamata introduttiva personale da parte sua facilita la comunicazione con il potenziale cliente. - Nota o lettera di introduzione, chiamata e promozione
Questo livello implica un impegno ancora maggiore da parte della fonte di referenze. È una vera e propria raccomandazione della tua attività, accompagnata da una descrizione delle caratteristiche e dei benefici dei tuoi prodotti o servizi. - Organizzazione di un incontro
A questo livello, la tua fonte di referenze agisce come facilitatore. Organizzare un incontro trasmette al potenziale cliente che la tua fonte di referenze nutre una profonda fiducia nella tua attività. - Introduzione e promozione faccia a faccia
In questo caso, organizzando un incontro di persona tra voi tre, la tua fonte di referenze diventa attivamente coinvolta nel promuovere te e la tua attività, anziché limitarsi a fare da facilitatore. - Contratto concluso
Dopo che la tua fonte di referenze ha parlato della relazione professionale con te e ha descritto le caratteristiche e i benefici del tuo servizio o prodotto, arriva quasi a concludere la vendita. È estremamente probabile che la persona introdotta diventi tuo cliente. Questo è il livello più alto di referenza che si possa ottenere.
Ora che hai una chiara comprensione della differenza tra una referenza debole e una referenza di qualità, dai un’occhiata alle referenze che hai recentemente fornito ai tuoi partner di networking. Sono più simili al tipo descritto al livello uno o si avvicinano al livello otto?
Se tendono più al livello uno, pensa a come puoi iniziare a fornire referenze più forti, vicine ai livelli sei, sette o otto. Perché? Perché il fatto è che, quando generi costantemente referenze di qualità per gli altri, gli altri, a loro volta, saranno più inclini a generare referenze di qualità per te.
