Traduzione del podcast: Inviting Visitors the Connector Effect Way (clicca qui per la versione originale)
Sinossi
Quando all’interno del tuo Capitolo mancano le più importanti specializzazioni professionali, stai perdendo opportunità per aiutare i tuoi amici, la famiglia e i migliori clienti. Robert Skrob torna come Ospite al podcast di questa settimana per spiegare perché invitare Ospiti e far entrare nel Capitolo nuove specializzazioni fa di te un Master Connector di successo.
Il capitolo 8 di The Connector Effect mostra un nuovo approccio per invitare gli Ospiti. Invece di lasciare l’invito degli Ospiti ai singoli Membri, questo approccio mette il Capitolo al centro. All’interno del libro troverai una lista delle specializzazioni BNI. Tutti i Membri del Capitolo possono consultare quest’elenco e, insieme, evidenziare quali sono le specializzazioni mancanti al momento e chiedere ai colleghi se conoscono qualcuno da invitare per una determinata specializzazione. Inoltre è disponibile un semplice script che ti aiuterà a invitare Ospiti in modo efficace. Qualora i Membri del Capitolo conoscessero più persone per una stessa specializzazione, invitatele tutte lo stesso giorno.
Trascrizione dell’episodio 709
Priscilla: Ciao a tutti e bentornati al podcast ufficiale di BNI. Sono Priscilla Rice e parlo dal Live Oak Recording Studio di Berkeley, in California. E sono al telefono oggi con il Fondatore e Chief Visionary Officer di BNI, il Dr. Ivan Misner. Ciao, Ivan. Come stai e quali sono i tuoi piani per oggi?
Ivan: Oggi ho un ospite che ha partecipato a BNI podcast un paio di volte. È il mio coautore e amico, Robert Skrob. In qualità di esperto di marketing da oltre 20 anni, Robert ha aiutato migliaia di aziende ad attrarre e fidelizzare i migliori clienti del loro target market. Il superpotere di Robert è la semplificazione. Semplificare il messaggio per attirare più clienti. Semplificare ciò che si offre per migliorare la fidelizzazione a lungo termine e semplificare il modo in cui si trasmette, per aumentare i profitti man mano che l’attività si sviluppa. E ha lavorato con imprenditori appartenenti a oltre 100 settori merceologici diversi. Oggi la sua specializzazione è aiutare le aziende a far crescere i loro ricavi grazie a formule che si basano sulla membership. Robert è anche il coautore di The Connector Effect insieme a Graham Weihmiller. Ed è nostro ospite oggi su BNI Podcast. Benvenuto Robert a BNI Podcast.
Robert: Dr. Misner, è un grandissimo onere essere qui e partecipare a questo programma. Grazie.
Ivan: Bene, piacere mio. E Robert, ci conosciamo molto bene, chiamami Ivan.
Robert: Certo che ci conosciamo bene. Però Dr Misner è per me il tuo nome nei podcast. Ti chiamo Ivan quando beviamo un bicchiere di vino.
Ivan: (ridendo) Bene, e ne abbiamo avuti un paio quando sei venuto qui per lavorare al libro. Amo il vino, come molti sanno. E apro sempre la mia cantina quando ho ospiti.
Robert: Ed è stato un momento davvero piacevole.
Ivan: Si, grazie. Adesso parliamo della potenza di BNI nel dare referenze. Qual è la potenza di BNI? E come si applica nell’invitare Ospiti?
Robert: Uno dei vantaggi che i Membri ricevono nell’immediato da BNI è la possibilità di referenziare ai loro amici, familiari e migliori clienti, professionisti e imprenditori in grado di risolvere i loro problemi o di offrire i prodotti e i servizi di cui hanno bisogno. E questo li rende dei veri Master Connector, perché sono in grado di attirare nuovi clienti, amici, e questo li rende persone di spicco all’interno del loro tessuto sociale.
E nel momento in cui passi referenze ai Membri del tuo Capitolo, questi a loro volta sono preparati a ricambiare e sanno come farlo perché sanno come darti referenze. In questo modo costruisci fiducia, relazioni e arriverai a ricevere più referenze di quelle che hai dato. E quindi non si tratta soltanto di un vantaggio che ottieni rapidamente aiutando i tuoi amici, familiari e clienti ma, grazie al Givers Gain, dando più referenze riceverai a tua volta più referenze.
Ivan: Sai, a volte mi imbatto in Membri BNI che dicono, perché devo fare tutte queste cose per BNI? E io quando lo sento mi limito a scuotere la testa. In realtà tu non stai facendo nessuna di queste cose per BNI. Le stai facendo per la tua attività. E si tratta di diventare dei veri Master Connector. E quando diventi un Master Connector, allora accade la magia. Onestamente non saprei come descrivere questo processo se non come un qualcosa di magico. Ho visto accadere cose magiche quando le persone diventano dei veri e propri Connector in un’organizzazione come BNI e iniziano a creare connessioni tra le persone. Aiutano i propri clienti. Aiutano le persone che invitano in BNI. Aiutano i loro colleghi Membri in BNI. Mi piace il modo in cui descrivi questo processo, Robert, grazie.
Robert: Certamente. E questo può capitare quando le persone sono rimaste “scottate”, ossia hanno dato tante referenze ma non ne hanno ricevute in cambio. La magia di BNI accade quando passi referenze ai Membri del tuo Capitolo e questi ultimi sono dei veri e propri Giver, persone preparate, che sanno perfettamente come passare una referenza di livello 5 che ha un’alta probabilità di trasformarsi in una vendita. Ti metteranno in connessione con persone disposte a pagare di più perché hanno fiducia in te e che hanno maggiori possibilità di diventare clienti a lungo termine. E quindi, investire nelle relazioni personali con i Membri BNI passando referenze, ti darà maggiori possibilità di avere un reale ritorno rispetto ad altre iniziative.
Ivan: Quali pensi siano le sfide più grandi nel passare referenze?
Robert: Spesso non si ha un referral network completo. Quando all’interno del Capitolo mancano alcune specializzazioni chiave, stai perdendo opportunità per aiutare i tuoi amici, la tua famiglia e i tuoi migliori clienti, e potresti anche non rendertene conto. Quando mancano le specializzazioni, non hai l’opportunità di ascoltare le presentazioni di quei prodotti o di quei servizi e questo ti fa perdere opportunità. Quando invece quelle specializzazioni sono presenti nel Capitolo e ascolti le presentazioni settimanali di quei Membri che le rappresentano, nella tua mente scatta un meccanismo che ti fa creare opportunità di referenze che non avresti mai immaginato. Fare in modo che queste specializzazioni siano presenti nel Capitolo ti aiuteranno a diventare un Master Connector di successo. E non solo, ti aiuteranno a generare più referenze per la tua attività, perché avrai più persone nella tua rete.
Ivan: Sì, non potrei essere più d’accordo. Coinvolgere le persone per far entrare nel Capitolo le specializzazioni mancanti, fa un’enorme differenza nella quantità di affari che viene generata nel gruppo. E so che ne parleremo più tardi. Ma non si tratta solo di questo. Spesso non si tratta di far entrare nel Capitolo le professioni più comuni, ma anche quelle a cui non avresti mai pensato e che invece si rivelano un acquisto formidabile. E questo in molti casi non dipende dalla professione in sé ma dalle persone che la rappresentano. Membri davvero fantastici a cui si può passare referenze facilmente. Riesci ad identificare alcune delle specializzazioni più comuni che mancano? E perché è importante, perché fa la differenza?
Robert: Certamente. Ne abbiamo parlato molto quando abbiamo bevuto insieme una bottiglia di vino, o forse due.
Ivan: (ridacchiando) Non in una sola serata.
Robert: Ne abbiamo parlato nel Capitolo 8 del libro. Perché una delle cose che ho scoperto quando ho intervistato i membri BNI, è che alcuni di loro erano confusi in merito al numero di Ospiti da invitare. E i Capitoli in realtà non erano coinvolto spesso in quel processo. E con alcune delle persone con cui ho parlato abbiamo parlato spesso di capovolgere questo processo e di partire non dal numero ma dal guardare le specializzazioni mancanti nel Capitolo.
Si può fare un inventario. Nel libro The Connector Effect c’è un elenco di specializzazioni. Puoi consultarlo e cancellare quelle che sono presenti all’interno del Capitolo ed evidenziare quelle mancanti. E quando viene individuata una specializzazione mancante, chiedi ai Membri del Capitolo se conoscono persone adatte ad occupare quella posizione. Muovendosi in base alla specializzazione si è più concentrati perché si ha un focus e un target market preciso di chi vuoi all’interno del Capitolo. Abbiamo inserito anche uno script che mi hai dettato e che aiuta a invitare Ospiti nel Capitolo.
Ivan: Sì, e ti consiglierei se ne hai la possibilità, di dare un’occhiata anche agli altri podcast che ho realizzato sull’invitare Ospiti.
Quindi tu parlavi di scegliere specifiche specializzazioni e credo che sia un passaggio molto importante.
E una delle iniziative che, ritengo, sia davvero efficace è scegliere una determinata specializzazione professionale e stabilire una giornata specifica in cui ogni Membro del Capitolo provi ad invitare uno stampatore, o qualsiasi altra specializzazione, ad esempio un fiorista o un consulente finanziario. E, Robert, una delle cose che ho scoperto è che, quando si organizza una giornata come questa, è molto probabile che, al termine, quella specializzazione del Capitolo venga occupata e anche velocemente. Perché quando le persone vedono, all’interno della stessa stanza, la concorrenza hanno una spinta in più ad occupare quella posizione e di non lasciarla ad altri. Ti è mai capitato di vedere questo in BNI?
Robert: Sì, non solo, ma è molto più probabile che tu, in qualità di Master Connector, porterai al Capitolo il miglior stampatore sul mercato per occupare quella specializzazione. Perché, invece di provare a portare nel Capitolo uno stampatore soltanto per occupare una specializzazione al momento vuota, potrai, grazie al Comitato dei Membri, selezionare la persona migliore.
Ivan: Poter scegliere è davvero uno dei problemi migliori che si possono avere.
Robert: Esattamente.
Ivan: Grazie ancora per la tua partecipazione al podcast di oggi e per aver scritto con noi questo libro. Tu hai fatto davvero la maggior parte del lavoro. Vuoi aggiungere qualche altra considerazione finale?
Robert: Certo. Uno degli elementi più interessanti che abbiamo scoperto analizzando i dati è che i Capitoli con 50 Membri generano il 76% in più di Grazie Affare Concluso rispetto ai Capitoli con 25 Membri.
Ivan: Parliamo del 76% in più per ogni Membro, corretto?
Robert: Sì. I Membri di quei Capitoli pagano la stessa quota di iscrizione a BNI degli altri Membri, partecipano agli incontri di Capitolo ma generano il 76% di business in più.
Ivan: Questi dati provengono da BNI Connect e riflettono il quadro dei Capitoli BNI in tutto il mondo. Grazie per averli condivisi Robert. Non credo di averne ancora parlato nei miei podcast e sono dati importanti sull’impatto che i Capitoli grandi hanno sul volume d’affari dei singoli Membri.
Robert: E in realtà questi dati riportano una stima prudenziale.
Ivan: Senza dubbio.
Robert: Grazie per avermi ospitato. É stato un piacere.
Ivan: Il piacere è tutto mio. A te, Priscilla.
Priscilla: Bene, grazie a entrambi, è stato davvero interessante.
La versione italiana di The Connector Effect è disponibile per tutti i Membri BNI sulla BNI Business Builder. Clicca qui per accedere.
