Traduzione dell’articolo Networking is more about farming than it is about hunting
Nel corso degli anni, ho osservato che la maggior parte dei professionisti e degli imprenditori faceva networking nello stesso modo in cui i nostri antenati che vivevano nelle caverne andavano a caccia di cibo.
Se dovessi condividere una perla di saggezza sul networking e su come ottenere più referenze sarebbe questa: il networking significa coltivare nuovi contatti, non cacciarli.
Sollecitazione prematura
Vi è mai capitato di ricevere una sollecitazione prematura di una referenza o di un’opportunità di business? Io chiamo questo tipo di episodio “sollecitazione prematura”. E io stesso ne sono stato vittima molte volte. Anni fa, stavo parlando a un evento di networking e, prima della mia presentazione, una persona sconosciuta si è avvicinata a me e mi ha detto: “Ciao, è un vero piacere conoscerti. So che conosci Richard Branson. Offro servizi di marketing specializzati e sono sicuro che le sue aziende Virgin potrebbero trarre vantaggio dai miei servizi. Potresti per favore presentarmelo in modo che possa mostrargli la mia attività e i miei servizi?“
La mia risposta è stata: “Ciao, sono Ivan Misner. Mi dispiace ma non credo che ci siamo mai incontrati prima. Posso chiederti di nuovo per favore come ti chiami? Questa risposta ha colto di sorpresa l’uomo che ha iniziato a capire che la sua richiesta era prematura. Ho continuato a spiegargli. “È mia abitudine referenziare persone ai miei contatti, ma soltanto dopo aver instaurato una relazione forte e a lungo termine con il fornitore di servizi“. Mi ha ringraziato ed è passato alla sua prossima vittima.
Nel corso degli anni, molte persone hanno condiviso con me la loro frustrazione quando gli è capitato di vivere episodi di questo tipo ossia persone estranee che chiedevano referenze prematuramente . Tuttavia, mi è capitato che qualcuno mi dicesse che condivideva questo approccio della “sollecitazione prematura”. Ecco un esempio:
Networker cacciatori
“Non credo che tu abbia bisogno di creare una relazione con la persona a cui fai una richiesta per la prima volta. Quello che ti serve è avere una storia o un prodotto/servizio avvincente che potrebbe davvero fare la differenza per la persona a cui stai dando la referenza. Il fatto che tu non abbia coltivato una relazione con la persona diventa quindi irrilevante perché, ed è la cosa più importante, sei stato in grado di aiutare il tuo contatto grazie a quella presentazione. Se tutto questo ha rappresentato un vantaggio per la persona non vedo quale sia il problema. Chi sono io per negare ai miei contatti una buona opportunità?“
La relazione è “irrilevante”, secondo questa persona. Non importa se conosco davvero o mi fido di qualcuno. Finché la persona ha un prodotto valido, non dovrei “negare ai miei contatti qualcosa di buono”. Io non sono assolutamente d’accordo e consiglierei a chiunque sia interessato al business di tenere a mente quanto segue:
- Il networking non ha niente a che vedere con la caccia.
- Il network è simile all’agricoltura.
- Si tratta di coltivare relazioni.
- Non essere colpevole di sollecitazione prematura.
Networker contadini
Anche questo tipo di networker incontra molte persone. Tuttavia, costruisce prima le relazioni invece di aggiungere solo nomi a un elenco di contatti. Costruisce fonti di referenze per le persone che gli sono state referenziate grazie alle alleanze strategiche. È necessario impiegare del tempo per costruire una valida rete di relazioni. Usa le opportunità di networking per incontrare prima le persone, quindi pianifica altri appuntamenti per creare relazioni e mettere le basi per la fiducia reciproca. Non chiedere a qualcuno una referenza finché non sei sicuro che le persone ti conoscono e si fidano di te.
Il networking è davvero simile all’agricoltura. Impegnati a diventare padrone di ciò che serve per sfruttare in modo efficiente ed efficace il potenziale dei tuoi “raccolti relazionali” e il tuo raccolto abbonderà di relazioni soddisfacenti e significative e che garantiranno alla tua attività una crescita sostenibile.
