Traduzione dell’articolo The Referral Gatekeeper
Quando ho avviato la mia prima attività, volevo che le referenze avessero un ruolo fondamentale. L’unico problema era che non sapevo esattamente cosa dovevo fare per raggiungere quell’obiettivo. Così sono entrato a far parte di alcune associazioni imprenditoriali, ho iniziato a fare più networking e ho fatto tutto il possibile per generare business grazie al passaparola. Però ho iniziato presto a capire che non ero l’unico a cercare di ottenere più business grazie alle referenze. Molti altri professionisti e imprenditori stavano tentando di fare la stessa cosa.
Ho anche realizzato che le persone che conoscevo erano diverse dalle persone che conosceva la persona successiva, che erano diverse dai contatti della persona successiva e così via. Sicuramente avevo molte opportunità di ricevere referenze dalle persone che conoscevo, ma probabilmente avrei potuto ottenere anche altre referenze dalle altre persone. E così si poteva andare avanti senza limiti.
Poi ho pensato: “E se diventassi l’hub?”. Se tutte le altre persone là fuori stessero cercando di fare la stessa cosa che ho fatto io, forse potrei posizionarmi come una sorta di custode, di portinaio tra i network delle altre persone. Se qualcuno avesse voluto una nuova casa e avesse bisogno di un agente immobiliare ma non ne aveva nessuno all’interno del proprio network, sarebbe potuto venire da me e chiedermi se conoscevo la persona giusta.
La lettera
Ho preparato una lettera che ho inviato al mio elenco di clienti e potenziali clienti più volte durante l’anno. Oggi potresti inviare una mail al tuo database. Tuttavia, ti consiglio di inviare una copia cartacea per posta almeno una volta all’anno in modo da distinguerti da tutti gli altri che inviano e-mail ai tuoi clienti. Questo è un esempio della mia lettera:
Caro/cara________:
Credo davvero nel processo referenziale, e quindi una parte del mio servizio è essere sicuro di referenziare i miei clienti e collaboratori ad altri imprenditori e professionisti qualificati della nostra community.
In allegato troverai un elenco di ambiti in cui conosco professionisti molto credibili, etici ed eccezionali. Se stai cercando un professionista in un’area specifica presente nell’elenco, non esitare a contattarmi. Sarò felice di metterti in contatto con le persone che conosco che forniscono questi servizi.
Cordiali saluti,
Dott. Ivan Misner
È importante notare che in questa lettera mi sono limitato ad elencare le aree (aree di competenza). Non ho elencato nomi e numeri di telefono. Volevo che i miei clienti mi chiamassero in modo da poter essere io a creare il contatto, e costruire relazioni d’affari dal momento che ero il punto di riferimento. Non volevo diventare un elenco telefonico. Volevo essere conosciuto come un networker efficace, e ciò sarebbe accaduto solo se avessi creato le connessioni in prima persona.
Il risultato è stato che gli altri mi avrebbero chiesto di essere messi in contatto con una persona specifica: “Chi conosci chi fa XYZ?” Se non avessero conosciuto nessuno, mi avrebbero mandato quella persona.
In che modo ha aiutato la mia attività?
Mi ha incoraggiato a continuare a costruire e ad approfondire le mie relazioni con gli altri, anche se non pensavo che queste avrebbero potuto aiutarmi subito. La nostra tendenza naturale è quella di coltivare relazioni con coloro che riteniamo possano aiutarci di più. Dall’altra parte non sappiamo mai chi conosce l’altra persona, quindi dovremmo cogliere ogni opportunità per costruire relazioni con le persone che incontriamo. Bob Smith potrebbe non essere un buon partner referenziale per me, ma potrebbe essere l’ideale per Jane Doe, un’altra persona che conosco.
Diventare un portinaio ha avuto un effetto positivo sulla mia credibilità. Volevo essere il ragazzo di riferimento nella business community, la persona a cui gli altri si rivolgevano se avevano bisogno di una referenza per qualsiasi cosa. Ciò significava che avrei approfondito i rapporti con persone che altrimenti non avrei potuto conoscere. Dal momento che le persone fanno affari con persone che apprezzano e di cui si fidano, chi pensi abbia ricevuto le loro referenze quando avevano bisogno di qualcuno con i miei prodotti e servizi? . . . Sì, io!
Ho spedito la lettera quattro volte nel primo anno. Non ho ricevuto una sola risposta fino alla terza volta. Dopodiché, le barriere si sono aperte e ho ricevuto risposte ogni volta che l’ho inviata. A poco a poco la mia reputazione di portinaio è diventata sempre più consolidata e non ho più dovuto inviare la mia lettera più volte all’anno. Le persone venivano a trovarmi perché sapevano che conoscevo tanti professionisti e imprenditori nella mia community.
Chiunque voglia far crescere la propria attività grazie al referral marketing non potrà sottovalutare l’importanza di essere un portinaio. È una strategia che induce le persone a contattarti per una referenza e apre anche un dialogo con le persone su cosa sia la tua attività e su come puoi aiutarle. Ciò porta a fare più affari con i clienti esistenti e trovare nuovi potenziali clienti.
Quando fai parte di un network, fai uno sforzo per costruire relazioni con persone che potrebbero essere buoni partner referenziali per gli altri nel tuo network e prova a metterli in contatto tra loro. Un portinaio possiede le chiavi per aiutare gli altri a far crescere la propria attività. Se lo farai in modo costante e coerente, otterrai maggiori opportunità di business.
