Angelo Paglialonga – Soluzioni CRM ad Alto Roi (Membro BNI – Capitolo Federico II-Foggia);
Marcello Paglialonga – Consulente di Business;
“Sono convinto che circa la metà di quello che separa gli imprenditori di successo da quelli che non hanno successo sia la pura perseveranza.” (Steve Jobs)
Guardare il passato, per pensare al futuro.
Il discorso di Paolo Mariola, National Director BNI Italia, all’incontro di BNI a Napoli, spiega come l’approccio con i clienti debba cambiare con un occhio al passato, pensando al futuro.
Quando ti presenti ad un meeting, un incontro di lavoro tra professionisti, la prima cosa che fai è guardarti in giro, conoscere e puntare subito al
la vendita.
Cosa sbagliata, perché il cliente va curato pian piano perché ha bisogno di tempo.
Proprio come una piantina, che ha bisogno di cura, pazienza e perseveranza, perchè solo dopo avrà i suoi frutti.
E’ il messaggio che ogni imprenditore dovrebbe avere ben impresso nella mente.
In un mondo sempre più tecnologico, una maggior cura del cliente è fondamentale per differenziarsi.
Un cliente è proprio come una piantina e non bisogna mai trascurarla ma curarla, darle le risorse necessarie per crescere, per poi avere con il tempo i frutti.
I frutti che potrebbe ricevere ogni imprenditore sono molteplici, ma il più grande è sicuramente l’essere referenziato da un proprio cliente.
Hai presente quando consigli quell’ azienda in particolare perchè sei cliente e sei rimasto soddisfatto? Bene, questo non è altro che uno scambio di referenza.
Il cosiddetto “Givers Gain”.
Quali sono i vantaggi?
- Scambio continuo di contatti di professionisti competenti;
- Dare e ricevere fiducia (Givers gain), elemento essenziale del commercio;
- Sistema meritocratico efficiente;
- Sviluppo del portfolio clienti a costi bassi e benefici molto alti;
Ma come funziona realmente?
Una volta ottenuta una referenza, bisognerà contattarla adoperando una strategia molto semplice, non ci si deve lanciare subito verso la vendita.
E’ vero che una referenza, ti permetterà di saltare facilmente il muro della diffidenza, ma è pur vero che non bisogna tradire le attese.
Bisogna capire le esigenze dell’altro, che va ascoltato e compreso, e solo dopo aver preso confidenza e preso appunti sulle vere esigenze, si procederà a passi verso la vendita.
Una filosofia che ho adottato nel mio lavoro di consulenza sul crm, cercando di affinare le tecniche commerciali e sfruttando i mezzi a disposizione.
La soddisfazione del cliente è la vostra soddisfazione. Vero no?
Come puoi ottenere numerose referenze di qualità? Grazie a BNI.
Da un anno e mezzo sono membro Bni del capitolo di Foggia “Federico II”, e ho notato subito la professionalità e il sistema di supporto strutturato per dare e ricevere referenze.
Non ne avevo mai sentito parlare sebbene questa realtà esista da circa 30 anni.
Una mattina, mentre scambiavo quattro chiacchiere davanti ad un buon caffè, un mio cliente mi ha parlato di BNI e dell’efficacia di questo sistema,.
Ho provato ad andare ad un primo incontro, e da quando ne sono membro i miei guadagni e le referenze di qualità sono aumentate a vista d’occhio.
Grazie a Bni, ho compreso un concetto chiave che molti trascurano: l’imprenditore deve continuare ad essere il primo commerciale della sua anima imprenditoriale!
Una volta ottenuta una referenza, gli imprenditori demandano l’aspetto della gestione vendite proprio a questo fondamentale ruolo professionale, ma sorgono mille dubbi.
Potrò fidarmi?
In fase di trattativa curerà il cliente come lo curo io?
Sarà ben organizzato per non perdere nessun dato essenziale?
Avrà a cuore gli obiettivi del cliente o forzerà le vendite e basta?
Per mancanza di tempo si demanda senza precise metriche, ma con l’imperativo di vendere e basta.
Cosa sbagliata, perchè il cliente è molto esigente e attento, e il commerciale dovrebbe essere guidato attraverso il tuo metodo di lavoro e il come ti relazioni con i clienti.
Un commerciale non sostituirà mai la tua figura imprenditoriale, ma, se lavorasse in base alle tue metriche, non avresti più dubbi sul suo operato.
Un altro punto focale relativamente a questo ruolo molto delicato, è l’essere dipendenti da queste figure professionali.
Può capitare che da un giorno all’altro uno dei commerciali decida di andarsene, e per questo si potrebbero avere delle ripercussioni sull’azienda.
Portando via contatti, clienti,e senza avere la possibilità di capire quale sia stato l’approccio e come ci si debba comportare con il cliente.
Ai clienti potresti trasmettere poca professionalità, o avere la sensazione di non essere curati come prima.
Non solo, e se i commerciali sono più d’uno, i tempi per riunioni ecc diventano ben più onerosi, dovendo entrare nel merito di come viene seguito il cliente, non solo nei risultati ottenuti.
Ecco perchè bisogna avere il pieno controllo di ogni ramo aziendale, senza lasciare niente al caso.
Solo così si raggiungerà il pieno successo aziendale per lungo tempo.
La soluzione?
Fatevi aiutare dalla tecnologia, potreste informarvi sui sistemi software CRM con cui potreste pianificare e scrivere le regole per cui far partire le attività di cura del cliente da fare tramite i commerciali, ma a modo tuo.
