Traduzione del Podcast 704: Can you network too much
Questo podcast fa parte della serie Ask Ivan.
La domanda di oggi viene da Johann, una persona che si definisce appassionata di networking:
Una persona può fare troppo networking all’interno di BNI?
La risposta breve a questa domanda è sì. Ma dipende se si fa networking ad ampio raggio o in profondità. Può capitare di fare networking ad ampio raggio ma senza andare ad approfondire le relazioni. E per illustrare al meglio questa teoria utilizziamo una storia che ha come protagonista una donna che veniva chiamata “La regina del networking”.
Le persone chiamavano questa donna “La regina del networking” perché la vedevano ad ogni evento e sempre intenta a parlare con ogni singola persona presente. Quando ha incontrato il Dr. Misner a uno di questi eventi, gli ha detto che andava a 8-10 eventi di networking ogni settimana, ma, nonostante questo, non stava ottenendo alcun business.
Il problema era che si stava concentrando troppo sulla parte Visibilità del processo VCP e quindi era soltanto nella fase della visibilità. Quello che doveva fare era stabilire la credibilità creando connessioni più profonde con persone che aveva già incontrato. Solo allora sarebbe stata in grado di arrivare alla Profittabilità.
Se fai networking concentrandoti soltanto sul numero di persone da incontrare e fermandoti soltanto alla superficie, farai sicuramente più one to one e avrai l’agenda piena di appuntamenti. Ma anche in questo caso è necessario avere un ritmo sostenibile. Se fai più di 8 ore di networking alla settimana il rischio è quello di esaurirsi in fretta.
Trascrizione completa dell’episodio 704
Priscilla :
Questo podcast fa parte della nostra serie Ask Ivan.
Ciao a tutti e bentornati a The Official BNI Podcast, offerto da NetworkingNow.com. Sono Priscilla Rice e vi parlo dal Live Oak Recording Studio di Berkeley, in California. Oggi sono al telefono con il Dr. Ivan Misner. Ciao Ivan. Quindi qual è la risposta alla domanda “Si può fare troppo networking?”
Ivan :
Questa è una domanda che è stata fatta da Johann. Johann mi ha raccontato una storia. È una bella storia. Joahnn dice di essere un po’ un fanatico del networking e di fare un sacco di One to One. La sua domanda è: una persona può fare troppo networking all’interno di BNI?
Johann, risponderò alla domanda e la mia risposta è valida sia all’interno di BNI che all’esterno. In breve la risposta alla domanda è “Sì”. So che questa risposta può sembrare un controsenso visto che è data dal fondatore della più grande organizzazione di networking al mondo. Ma questa è la verità. Tuttavia, questa domanda merita una risposta più ampia.
La chiave di volta sta nella differenza tra il networking ad ampio raggio e il networking che va invece in profondità. Johann, tu dici che fai tantissimi One to One. Per me fare One to One significa fare networking di profondità. Se la tua rete personale è larga un chilometro e profonda solo un centimetro, non sarà mai una rete personale potente. Quindi, se la tua rete ha come obiettivo la costruzione di solide relazioni referenziali con le persone, è un po’ più difficile fare troppo networking. Se invece parliamo in generale è assolutamente possibile fare troppo networking.
Per spiegarlo meglio racconterò un episodio di alcuni anni fa durante un viaggio nel Midwest. Dovevo partecipare ad evento e avevo sentito dire che avrebbe partecipato anche una donna che chiamavano La regina del networking. Non era un membro BNI. Piccolo inciso, non si tratta di Hazel Walker. Questo è un piccolo ringraziamento a Hazel che si definisce la regina del networking. Ebbene non si trattava di Hazel (Hazel è la mia coautrice di Business Networking and Sex, not what you think).
Ad ogni modo, continuavo a sentire parlare di questa donna che chiamavano la Regina del Networking. Le persone che la conoscevano dicevano che era presente ad ogni singolo evento e che conosceva ogni persona nella stanza. Era la miglior networker che conoscessero.
Quella sera all’evento era presente anche lei e…sorpresa, sopresa! Abbiamo parlato. Poco dopo mi ha preso da parte e sembrava un po’ ansiosa e un po’ turbata. Mi chiedevo “come mai la regina del networking è così sconvolta?”
Ha detto: “Ivan, sai, sono davvero felice di averti incontrato. So che tutti continuano a chiamarmi la Regina del Networking, ma, nonostante questo, non concludo affari. Che cosa sto facendo di sbagliato?”
Sono rimasto davvero scioccato nel sentirla dire così. Le ho chiesto a quanti eventi partecipasse ogni settimana. E lei mi ha risposto che andava a 8-10 eventi di networking.
Priscilla :
Sono davvero tantissimi.
Ivan :
Sì. Sono rimasto davvero scioccato da questo dato. Le ho detto che
era quello il problema, che lei puntava soltanto ad avere un raggio più ampio. Le
ho parlato del processo VCP.
Per prima cosa per costruire un network è importante essere visibile. In seguito è fondamentale costruire e stabilire la credibilità. Solo dopo quelle due fasi si può arrivare alla profittabilità.
La risposta che le ho dato è stata che lei, facendo in quel modo, si era concentrata esclusivamente sulla fase visibilità del processo VCP e che aveva perso di vista la parte della credibilità. Le ho detto di ridimensionare i suoi sforzi e lavorare per approfondire quelle relazioni che per lei potevano davvero avere un grande significato ma di farlo un un po’ alla volta e gradualmente. Inoltre le ho consigliato di concentrarsi sulla costruzione della credibilità. Come ho detto prima se la tua rete è larga un chilometro e profonda un centimetro, non avrai mai una potente rete personale.
Le ho detto una cosa di cui Johann aveva parlato nella sua domanda, ossia fare più one to one. E concentrarsi sul modulo GAINS.
L’acronimo GAINS sta per Obiettivi (Goals), Risultati (Achievements), Interessi (Interests), Reti (Network) e Competenze (Skill). Le ho suggerito di utilizzare il modulo GAINS con le persone che incontrava e, così, di iniziare a costruire una relazione con queste persone.
Quindi Johann, sì, è possibile fare troppo networking, ma questo di solito capita quando ci si sofferma sulla parte della visibilità. Tuttavia, anche fare one to one può voler dire fare troppo networking. Ho conosciuto un paio di membri BNI che hanno avuto una sorta di esaurimento da networking.
Ricorda che il networking è una maratona, non uno sprint. Vedo che le persone si lanciano come se dovessero fare uno sprint. All’inizio si può comprendere, perché si è entusiasti. Johann, non so da quanto tempo sei in BNI, ma capisco quando arrivano nuove persone e entusiaste e pronte a scattare sulla linea di partenza. È fantastico perché, all’inizio, è necessario.
Ma ricorda che se vuoi davvero farlo bene, si tratta di un processo a lungo termine. Prendila con calma. Dedica una quantità di tempo specifica ogni settimana a fare i one-to-one. Di quanto tempo si tratta? Ne ho parlato prima nel podcast e nel libro che ho menzionato e che ho scritto con Hazel e Frank De Raffele.
Abbiamo scoperto che, mediamente, il professionista o l’imprenditore dedicava circa sei ore e mezza alla settimana alla propria attività di networking. Ciò includeva incontri individuali e incontri di networking. Quindi, se il tuo obiettivo è essere nella media, il tempo da dedicare è di circa sei ore e mezza. Quando questo lasso di tempo si avvicina alle otto ore, probabilmente i risultati saranno più efficaci.
Dedicare ancora più tempo potrebbe essere troppo. E si rischia di “esaurirsi”.
Johann, spero che questo risponda alla tua domanda. Sì, è possibile. Se stai costruendo relazioni profonde e basate sulla credibilità, o se sei nella fase di profittabilità perché stai ricevendo referenze, è davvero importante incontrare quelle persone periodicamente. In questo modo quelle relazioni non si dissolveranno.
Niente fa più male a una relazione referenziale che fare un cattivo lavoro. Un’altra cosa è la ‘negligenza benigna’, ossia quando stai, semplicemente, trascurando quel partner referenziale e non stai coltivando quella relazione.
Se stai facendo tutte queste cose e ti stai dando da fare, allora stai facendo le cose per bene, Johann, o chiunque altro stia ascoltando questo podcast. Ma è possibile bruciarsi. Non essere vittima del burnout da networking.
Calmati. È una maratona.
Cosa ne pensi, Priscilla?
Priscilla :
Beh vorrei sapere cosa ne pensi su un’iniziativa che sto portando avanti. Ho deciso di organizzare un evento qui e invitare l’intero Capitolo a visitare lo studio. Tra i Membri ci molte persone che non sono mai state qui prima. Non so se la consideri una buona idea o meno, ma mi sembrava una scorciatoia.
Ivan :
È un’idea eccezionale. Possono incontrare anche la persona che non sentono mai parlare. Possono incontrare James. James, se c’è un microfono, salutaci.
Priscilla :
Non è vicino a un microfono in questo momento.
Ivan :
James è la persona che in questo studio fa accadere tutte le magie. Qualsiasi sia il segnale con cui andiamo in onda, lui è capace di farlo arrivare forte e chiaro.
Penso che sia una grande idea, Priscilla, ed ecco perché: in particolare nella tua attività, in alcune attività più di altre, far venire le persone in ufficio o in studio è una grande idea perché così si possono fare un’idea di quale sia la tua realtà.
Che bella idea portare le persone in studio e far loro vedere cosa fai. Potresti anche fare una piccola registrazione così le persone vedono come funziona.
Questo vale anche per altri tipi di attività. Aprire le porte del proprio ufficio o della propria attività fa sì che le persone scoprano di più su quello che facciamo realmente e quello che accade durante il nostro lavoro.
Mi piace l’idea, Priscilla, e sono felice che tu l’abbia condivisa.
Priscilla :
Ok, fantastico. Bene, grazie, Ivan. Apprezzo tutti i feedback.
