Paolo Mariola, National Director BNI Italia
Quando si va ad eventi di networking, si entra in nuovo Capitolo BNI o si partecipa ad un One to One con un 
altro Membro la domanda più attesa e più temuta allo stesso tempo è “di cosa ti occupi?”. Sarà capitato a tutti qualche volta. In quel momento pensiamo “Ecco. Ci siamo. Ho la possibilità di dire quello che faccio. Una grande chance per nuove referenze”.
A quel punto iniziamo a ripescare tutte quelle informazioni che avevamo preparato prima dell’incontro con un unico obiettivo: raccontare all’interlocutore per filo e per segno i vari aspetti del nostro lavoro.
Chi ci sta di fronte viene quasi “investito” da una serie di informazioni, dettagli, anche aneddoti in certi casi, che agli occhi di chi parla rappresentano particolari importantissimi ma che alle orecchie di chi ascolta rappresentano soltanto parole poco rilevanti. Il risultato? La persona che stava parlando con noi andrà via con tante informazioni ma senza il dettaglio più importante. Perché scegliere noi al posto di altri? O perché passare a noi una referenza piuttosto che ad altri?
Tempo fa ho ascoltato con piacere un video che mi è stato segnalato da Guido Picozzi, Regional Director BNI Italia, di Beau Toskich “Da Treno a Taxi”. Il video (che potete visualizzare a questo link) pone l’accento su un aspetto spesso sottovalutato da professionisti e imprenditori: come comunicare al proprio cliente, sempre più esigente, in un mercato sempre più competitivo, il proprio valore distintivo.
Chiediamoci come comunicare al cliente, quando varca la soglia del nostro negozio, studio professionale, ufficio, officina… che sta prendendo un taxi, che lo servirà al meglio, e non sta semplicemente aspettando un treno ai cui orari e percorso si deve adattare.
Si tratta di un cambiamento di paradigma nella propria comunicazione verso gli altri e soprattutto verso il potenziale cliente. Si tratta di capire che cosa i nostri interlocutori, i nostri potenziali clienti, i Membri del nostro Capitolo hanno bisogno di sapere per innescare quel circolo virtuoso che li porterà non soltanto ad usufruire dei nostri prodotti o servizi ma anche a referenziarci ad altre persone. Si tratta di “scomporre” la nostra attività evidenziando sia quello che pensiamo sia interessante comunicare ma anche quello che l’altro può trovare utile per conoscerci meglio.
Durante i 60’’ al Capitolo diciamo spesso di non affrontare sempre lo stesso aspetto del proprio business ma di guardare le altre sfaccettature, anche quelle che non ci sembrano le più immediate. Allo stesso modo, negli incontri One to One è fondamentale soffermarsi su alcuni punti che sono necessari perché l’altro possa fidarsi di noi e affidarci lavori e referenze.
Quindi, piuttosto che enumerare ogni singolo servizio da noi offerto nei minimi particolari, soffermiamoci sui risultati che portiamo ai nostri clienti abituali, sulle nostre storie di successo, su come guadagniamo fiducia. In poche parole non cosa facciamo ma come lo facciamo. Quando parliamo della nostra attività con qualcuno quest’ultimo non sarà interessato tanto alle specifiche del nostro prodotto ma come, grazie al nostro intervento, siamo stati in grado di risolvere un problema di un nostro cliente o abbiamo risposto ad una sua esigenza.
Facts tell stories sell (i Fatti raccontano, le storie vendono), dice sempre il Dr. Ivan Misner. Grazie alle storie chi ci ascolta potrà cogliere sfumature, similitudini e particolari che potranno contribuire a far accendere quella lampadina che dice “Ehi, era proprio quello che stavo cercando!”. E non solo. Raccontando della propria attività concentrandosi sull’altro piuttosto che su di sé sarà più semplice anche chiedere all’interlocutore con chi vogliamo entrare in contatto e chi potrebbe essere il nostro cliente ideale.
Siamo all’inizio delle vacanze estive, periodo in cui le attività dei Capitoli vengono sospese ma non quelle di networking, ossia di nuovi potenziali contatti e di nuove conoscenze.
Pensiamo quindi di mettere in valigia oltre alle letture estive, la crema solare e tutto l’occorrente per mare o montagna anche un messaggio riguardo la nostra attività preciso, conciso e deciso.
In questo modo che alla domanda “di cosa ti occupi?” potremo rispondere in modo sicuro ed efficace e trasformare anche conoscenze casuali in opportunità di nuovi contratti.
