Traduzione dell’articolo How to Get to the Referral Stage with a New Contact
Spesso mi viene chiesto: “Ivan, come posso portare la relazione professionale alla fase delle referenze con qualcuno che ho appena incontrato?
Solitamente la mia risposta a questa domanda è sempre: dipende in parte da come sei entrato in contatto con quella persona. Ad esempio, se hai incontrato quella persona mentre stavi facendo una breve presentazione a persone che si trovano nel tuto target market e se la tua presentazione è stata efficace, c’è la possibilità che tu riceva una referenza anche al primo incontro.
Perché? Perché quella presentazione ti ha fatto fare tutti i passaggi del processo VCP: in pratica sei passato dalla visibilità alla credibilità nella mente del nuovo contatto e quindi potrebbe essere disposto a consigliare il tuo prodotto e servizio a qualcuno che conosce e mettere in gioco la propria reputazione.
La stessa cosa vale quando fai parte di un business network. Quando la tua conversazione con un’altra persona è efficace e con valore aggiunto, il passaggio dalla visibilità alla credibilità può avvenire in modo semplice e potrai ottenere facilmente business grazie alle referenze. Inoltre, non è molto importante se la persona in questione è ujna persona con cui puoi fare affare in modo immediato. Anche se la tua attività non è in linea con le sue richieste, l’altra persona potrebbe avere informazioni utili per te o conoscere altre persone con cui vorresti entrare in contatto. Di solito vale sempre la pena sviluppare una relazione di networking con persone con le quali non hai molto in comune perché possono metterti in contatto con un network completamente nuovo e aiutarti ad ampliare i tuoi orizzonti di business.
Tieni presente che, anche se c’è la forte possibilità di fare subito affari con questo nuovo contatto, è improbabile che accada proprio durante l’evento di networking. In genere lì le conversazioni durano un battito di ciglia, dai tre ai sette minuti. È improbabile che si concludano affari in modo immediato. Tuttavia, se fai un follow up qualche giorno dopo con un breve messaggio o una mail, potrai fissare un appuntamento con il nuovo contatto e trovare delle modalità per collaborare. Quell’incontro rappresenterà la migliore opportunità per iniziare a ricevere nuove referenze.
