Traduzione di 3 ways to attract the customer you deserve
I professionisti del settore sanno che devono ottenere più clienti per far crescere la loro attività e raggiungere gli obiettivi aziendali. Uno dei migliori modi per acquisire nuovi clienti è grazie alle referenze delle persone presenti nel tuo network. Ho scoperto che un modo efficace per ricevere referenze è diventare il problem solver per il tuo mercato di riferimento.
Ora condividerò un mini corso su come attirare il cliente ideale dal libro “The Connector Effect”, che ho scritto con Graham Weihmiller e Robert Skrob.
Cominciamo. Ci sono tre parti in questo esercizio e tutte e tre devono essere completate per ottenere risultati migliori. In due minuti, o meno, rispondi a ciascuna di queste domande . Non pensarci troppo e sappi che più farai questo esercizio in modo veloce, maggiore sarà il vantaggio che ne trarrai.
- Descrivi il tuo cliente ideale. Molti aspiranti marketer falliscono perché non definiscono mai un cliente target. Invece, usano parole come “tutti” o “chiunque”. Definire un mercato di riferimento fornisce ai tuoi partner referenziali un’immagine mentale del miglior cliente da indirizzare a te.
Se i tuoi clienti sono consumatori, rispondi alle seguenti domande:
- Pensa a delle persone che per te rappresentano ottimi clienti: in quale zona vivono?
- Qual è il loro status familiare e professionale?
- Qual è il loro reddito familiare in confronto a quello della media?
- Quali sono i loro piani, le loro lamentele o le cose di cui vanno fieri?
Se i tuoi clienti sono altre aziende, rispondi a queste domande:
- Pensa a un’azienda che è già un ottimo cliente per te: in quale settore opera?
- Qual è, approssimativamente, la sua dimensione?
- Chi prende le decisioni di acquisto per il tuo prodotto o servizio?
- Qual è il problema che sta cercando di risolvere acquistando il tuo prodotto?
Essere specifici ti permette di aiutare i membri del tuo gruppo di networking dando loro un’idea chiara del tuo cliente ideale. Più saranno i dettagli che darai, più efficaci saranno nel trovare le referenze che stai cercando.
- Quali problemi risolvi per loro? Troppo spesso, i professionisti parlano dei loro prodotti e servizi. Questo suona egoistico, parlare invece dei problemi che risolvi ti trasforma in una persona generosa che attrae clienti.
Elenca almeno tre problemi che risolvi per il tuo cliente. Qual è la cosa peggiore che potrebbe accadere ai tuoi clienti se i loro problemi non venissero risolti? Qual è la cosa migliore che può accadere una volta risolti i loro problemi? Hai delle storie di successo che mostrano come aiuti i tuoi clienti? (Le testimonianze dei clienti sono un ottimo modo per dare al tuo network un’idea più chiara di ciò che offri esattamente, e dimostrano che i membri del gruppo possono fidarsi di te per mantenere le tue promesse.)
- Perfeziona la tua presentazione. Ora che hai individuato esempi della tua esperienza come problem solver, mettiamo insieme le informazioni che abbiamo visto sopra in una breve presentazione che puoi condividere durante incontri di business networking, eventi del settore e incontri aziendali.
Ecco i tre elementi della perfetta presentazione aziendale:
- Indica la tua specializzazione professionale.
- Racconta una breve storia su un problema che hai risolto per un cliente.
- Richiedi una referenza – “chi conosci che è [inserisci cliente target] che ha bisogno di [del problema che hai risolto nella breve storia].” Sii specifico!
È importante ricordare che ogni presentazione riguarda SOLO un problema particolare che hai risolto per il tuo cliente. Evita l’elenco infinito: se condividi troppo raccontando tutto ciò che fai, diluirai l’efficacia della tua presentazione, con poche o nessuna opportunità di ricevere referenze.
Questi tre passaggi ti aiuteranno a sviluppare presentazioni che attirano i clienti desiderati dai tuoi partner referenziali. Una volta che impari a creare queste presentazioni per la tua azienda, puoi anche utilizzare questa abilità per qualsiasi club, ente di beneficenza o campagna che porti avanti, per sviluppare un modo facile e memorabile di parlare di tali attività.
