Traduzione del Podcast LCDs in Your Weekly Presentation (Classic Podcast)
Priscilla:
Bentornati a Official BNI Podcast, sono Priscilla Rice, e vi parlo dal Live Oak Recording Studio di Berkeley, California. Oggi ho con me al telefono il Fondatore e Chief Visionary Officer BNI, Dr. Ivan Misner. Ciao Ivan dove sei?
Ivan:
Sono a Charlotte, North Carolina e sto facendo una sessione di training
Priscilla:
Oggi parliamo del LCD.
Ivan:
Certamente.
LCD è l’acronimo di least or lowest common denominator, ossia il minimo comun denominatore.
È una funzione dell’algebra e indica il numero più piccolo che si ottiene quando si scompone un numero più grande in vari componenti. Che tu ci creda o no, questo funziona davvero anche nel networking o nelle presentazioni.
Se riesci a ridurre al minimo comun denominatore il tuo business, potrai avere maggior successo in BNI. Se quando parli della tua attività riesci a scomporla nelle singole parti e a focalizzarti su una di queste sarà molto più efficace di quando invece provi a raccontare tutto quello che fai.
Le persone che partecipano alle riunioni BNI fanno, di solito, due cose. La prima cosa è darti una lunga lista di tutto ciò che fanno. “Lo faccio. Lo faccio. Me ne occupo. Qualunque cosa ti serva, posso farla. Oppure dicono semplicemente: “Offro un servizio completo”. L’attività che preferisco è quella della stampa. “La mia tipografia offre un servizio completo. Non importa che tipo di stampa ti serva. Posso fare qualsiasi cosa.
Tutto questo non ci dice niente. Non c’è alcun aspetto “formativo” in questo. Per questo incoraggio sempre i Membri a portare la loro attività al minimo comune denominatore. Ne ho parlato recentemente ad un incontro di Capitolo. Un’ agente immobiliare mi ha detto:
“Sono un’agente immobiliare. Cosa diavolo posso fare per suddividere la mia attività in pezzi più piccoli”?
Le ho risposto: “Non sono un agente immobiliare, ma scommetto che riuscirò a suddividerla in modo tale che potrai trarne due mesi di presentazioni di 60 secondi”.
Ha detto: “Va bene. Come?”
“Lavori con persone che stanno acquistando casa per la prima volta? Lavori specificamente con persone che non conoscono il mercato, non hanno mai posseduto una casa ed è la loro prima volta? Persone che acquistano casa per la prima volta.
Ha detto: “Oh sì, assolutamente”.
Ho detto: “Okay, questo è l’argomento 1. Com’è lavorare con un acquirente per la prima volta? Su cosa ti focalizzi? Qual è il supporto che dai a quelle persone e in che modo è diverso dal supporto che riceve chi ha già acquistato una casa? Vendi condomini?
“Oh sì, certo che vendo condomini.”
“Quali sono i pro ei contro dei condomini e come puoi aiutare qualcuno che forse sta cercando un condominio invece di una casa unifamiliare? E a proposito, che dire delle case unifamiliari? Ecco il terzo argomento. Immagino che lavori molto con le case unifamiliari, quindi parla dei pro e dei contro di una casa unifamiliare rispetto a un condominio.
Poi ho detto: “Hai mai venduto proprietà per investimenti? Ossia a persone che vogliono comprare casa non per viverci ma esclusivamente per investimento?”
«Certo », disse.
“Va bene. Ecco il quarto argomento. Una settimana, parla di investimenti immobiliari. Scommetto che potresti parlare di… potresti probabilmente dedicare un mese agli investimenti immobiliari, parlando, ogni settimana, di tipologie di investimenti immobiliari diversi. Sai, molti proprietà, case unifamiliari come proprietà per investimento, condomini per investimento. Ognuno di questi potrebbe essere un argomento per una settimana diversa. E hai mai comprato un immobile che poi hai ristrutturato per venderlo e trarne profitto?”
Ha detto: “Non spesso ma sì, l’ho fatto”.
“Bene. Questo è un altro argomento. E cosa dire tutte quelle persone la cui famiglia è cresciuta, i figli sono andati via e quindi è arrivato il momento di trasferirsi in un posto più piccolo. Lavori mai con quella tipologia di persone?
Ha detto: “Sì, assolutamente”.
“Ridimensionamento. Questo è un ottimo argomento di cui parlare, ossia quando qualcuno vuole davvero trasferirsi in un quartiere migliore ma vuole ridimensionare la sua abitazione. O cosa succede se la tua famiglia sta crescendo e hai bisogno di una casa più grande?
“Certamente sono clienti con cui lavoro.”
“Bene, questo è un argomento. Su quali comunità ti concentri?”
Ora, coloro che stanno ascoltando questo podcast potrebbero pensare “Io non sono un agente immobiliare e tutto questo per me non ha importanza.” E invece no ha tutta l’importanza del mondo per te perché conosci la tua attività. Puoi dividere in pezzi la tua attività, proprio come ho fatto io con l’agente immobiliare. Non sono un agente immobiliare. Sono stato solo in grado di capirlo.
“Su quali comunità concentri davvero la maggior parte della tua attività immobiliare?”
Mi ha risposto: “Ci sono circa sei comunità qui, sei città, in cui svolgo la maggior parte del mio lavoro”.
“Delle sei città, ci sono pro e contro di ognuna di quelle città?”
“Certo”.
Che ne dici di un caso di studio? “La famiglia tal dei tali è venuta da me.” Non devi necessariamente nominarli, ma “una famiglia di cinque persone è venuta da me e volevano acquistare un certo tipo di casa”. Magari se non l’hai fatto, inizia a fotografare le case che hai venduto. La maggior parte degli agenti immobiliari, ovviamente, lo fa. “Volevano cercare questo tipo di casa. Questo era quello che cercavano e questo è quello che ho trovato per loro”. Quindi le persone possono vedere i tipi di lavoro che stai facendo.
Ora, negli ultimi due minuti siamo riusciti a ricavare tre tipi di presentazione. Ecco cos’è un minimo comun denominatore. Prendi la tua attività e la scomponi al minimo comune denominatore. Una nuova casa. Un condominio. Una casa unifamiliare. Un investimento immobiliare. Comunità diverse. Casi studio. Questi sono tutti piccoli pezzi della tua attività.
Pensate alla vostra attività adesso e scomponetela in piccoli pezzi. Basta fare un breve elenco di tutti gli aspetti della tua attività e come puoi scomporla in piccoli pezzi. In questo modo potrai ottenere il massimo dalla tua presentazione e non sprecare quelle occasioni settimanali.
Mai, mai, mai alzarsi e dire: “Offro un completo qualunque cosa. Posso fare tutto”. Sicuramente avrai la tentazione di fare questo ma non te lo consiglio: nel giro di poche settimane ti stancherai.
Se vuoi davvero fare un buon lavoro, la cosa migliore da dire è: “Questa settimana parlerò di questo argomento. La prossima settimana parlerò di questo argomento”. Avrai davanti a te persone preparate. Sapranno qual è il tuo prossimo argomento e saranno preparate.
Nel corso di un anno, se hai realizzato un’intera serie di minimi comun denominatori, hai dato alle persone che ti ascoltano informazioni chiare e precise sulla tua attività al punto tale da metterle nella condizione di poterti dare referenze.
Non trovi che sia efficace??
Priscilla:
Sì. C’è un idraulico nel nostro capitolo che fa questo davvero bene. Ogni settimana arriva con una storia su servizi igienici, rubinetti o scaldabagni. Una volta, ha fatto una presentazione di dieci minuti e ha portato tutti i diversi piccoli pezzi di accessori idraulici con cui lavora. Si focalizza su una cosa specifica ogni volta. È molto divertente.
Ivan:
Lo sta facendo nel modo giusto perché, per prima cosa, mostra l’ampiezza della sua competenza e perché, in secondo luogo, dà a chi lo ascolta le informazioni che potranno generare nuove referenze. Non si tratta di chiudere delle vendite. Si tratta di dare alle persone le informazioni giuste perché possano darti le referenze specifiche che stai cercando.
Priscilla:
Grazie mille. Vuoi aggiungere qualcos’altro?
Ivan:
No per oggi è tutto. Ricordati il minimo comun denominatore. Ricorda di farlo tutte le settimane. Scomponi la tua attività, prepara la tua presentazione, non sprecare questo tempo.
Prepararsi bene alla presentazione settimanale ti richiederà 10 minuti alla settimana. Ma il come lo farai farà davvero la differenza per il numero delle referenze che potrai ottenere
Grazie, Priscilla.
Priscilla:
Grazie e alla prossima puntata.
