Barbara Boaglio – Trainer Asentiv Toscana Nord
Quando chiedo ai Membri BNI qual è il loro cliente ideale, spesso la risposta che ricevo è: tutti. Qualcuno precisa la divisione tra privato e azienda, altri arrivano a indicare il settore merceologico. Pochi sanno spiegare esattamente il loro cliente ideale.
Lunedì 12 ottobre 1931 Guglielmo Marconi inviò un segnale radio che gli permise di accendere l’illuminazione 
della statua del Cristo Redentore: Marconi si trovava a Roma, la statua a Rio de Janeiro e riuscì nell’impresa attraverso i trasmettitori che si trovavano a Coltano, in provincia di Pisa. Una triangolazione perfetta che ha funzionato perché tutti erano a conoscenza del loro compito e, soprattutto, a Marconi era chiaro dove si trovava l’oggetto dell’esperimento.
Ottenere una referenza in BNI è molto simile. Tu sei Guglielmo Marconi e il tuo collega di Capitolo è il trasmettitore di Coltano. Il tuo cliente ideale è la statua del Cristo Redentore.
Immagina Marconi che organizza l’esperimento e che decide che si dovrà accendere una statua a Rio de Janeiro. Qualunque. Secondo te avrebbe funzionato?
La risposta è no. Essere precisi permette di arrivare esattamente al cliente a cui sei interessato, aiuta i tuoi colleghi BNI ad aiutarti. Immagina uno di loro che vuole metterti in contatto con quell’architetto che ti interessa. Se ne conosce il nome potrà chiedere ai suoi contatti se qualcuno ha collaborato con lui, oppure se lo incontra, a una fiera, a un evento di networking, a un congresso, sa che ti interessa e potrà creare l’occasione di incontro con te. Se succede, ha poco a che spartire con la fortuna; è potuto capitare perché la persona conosceva il nome dell’architetto che ti interessava e, visto che ha a cuore il tuo successo, ha creato il contatto.
Quando sei specifico, rendi più semplice agli altri creare l’aggancio, perché puoi spiegare i motivi che ti spingono a cercare proprio quel potenziale cliente e qual è il valore aggiunto che lui avrà incontrandoti e iniziando con te un rapporto di collaborazione.
Essere specifico ti rende più interessante agli occhi dei tuoi colleghi, quando fai una richiesta per loro è più semplice comprendere se possono aiutarti. A volte la tua richiesta scatena una domanda, in quanto è possibile che qualcuno conosca un concorrente del tuo potenziale cliente, con delle caratteristiche simili: sarà il tuo collega a chiederti se ti può andar bene quel contatto, se il vantaggio competitivo può essere il medesimo o se servono altre regole d’ingaggio.
Il prodotto/servizio che vendi deve essere adatto a quell’interlocutore specifico, la tua offerta deve tenere conto delle sue esigenze per poter essere presa in esame e questo determina l’importanza di definire esattamente il destinatario perché solo con lui il tuo Capitolo potrà sfruttare le conoscenze per creare l’occasione giusta e portarti la referenza desiderata.
