Intervista di Marina Vettorato (Responsabile Formazione) a Marco Vittone (VicePresidente) – Capitolo BNI Oltrepo
Durante i cinque minuti di formazione, Marina Vettorato, Responsabile della Formazione del Capitolo BNI Oltrepo, ha deciso di intervistare Marco Vittone in quanto i risultati che sta ottenendo sono interessanti. L’intervista ha lo scopo di carpire il segreto del successo.
D: Ciao Marco, intuisco che tu sia soddisfatto dalla tua partecipazione a BNI. Si percepisce alle riunioni e dal tuo entusiasmo, sei sempre bendisposto e sorridente. Come ti trovi nel Capitolo Oltrepo e cosa pensi del gruppo?
R: Nel Capitolo Oltrepo mi trovo benissimo: un gruppo di eccellenze nei vari campi, persone molto disponibili che operano in una vera logica di givers gain. Con alcuni membri sono diventato anche molto amico, ci si frequenta al di fuori della riunione e sovente tra un aperitivo e l’altro nascono idee per collaborazioni e referenze top level.
D: Quale posizione ricopri con la tua professione, di cosa ti occupi?
R: Tratto imballaggi alimentari in carta e plastica, 3.000 articoli targhetizzati nel comparto food. Ci rivolgiamo a panifici, macellerie, gastronomie, pasticcerie, supermercati e mondo ristorazione. Offriamo soluzioni per rendere unico il confezionamento dei prodotti alimentari
D: Da quanto tempo sei iscritto?
R: Da poco più di un anno.
D: E dopo un anno e poco più sei già il nostro VicePresidente. Com’è l’impegno?
R: Impegno tosto, bisogna gestire con cura molti dati e risolvere a volte i problemi di comunicazione che possono sorgere tra i membri. L’esperienza da Vice mi sta servendo molto per conoscere meglio lo straordinario meccanismo BNI. Ho vissuto questa esperienza anche nell’ottica di un servizio dato al gruppo. Per svolgere bene questo ruolo bisogna investire il tempo nel perseguire il benessere del Capitolo.
D: Com’è andato il tuo primo anno nel Capitolo, hai mai avuto dubbi strada facendo?
R: Il primo anno è andato bene, puntavo a 20.000 euro di GAC e grazie al grande impegno dei colleghi e alla mia tenacia ho raggiunto 22.000 euro. Ma il risultato eccellente l’ho avuto negli ultimi 5 mesi: 26.000 euro da ottobre a oggi!! Inoltre ho aumentato molto il numero di referenze che ho dato ai membri del Capitolo, 10.000 euro in 5 mesi. Mi sono impegnato a fondo nel referenziare tutti presso le mie conoscenze per ricambiare questo grande successo che ho ottenuto.
D: Compilando i biglietti dei GAC si hanno due scelte nuovo business o business ripetuto, questi 26.000 euro a cosa si riferiscono?
R: C’è il ricavato delle nuove ultime referenze, più tutti i ricavi dei clienti acquisiti grazie al Capitolo nell’anno precedente che sono rimasti miei clienti. In media un nostro cliente riacquista due volte al mese e nell’80% dei casi sarà così per anni a seguito del primo acquisto. Chi ha referenziato la mia azienda sa che per anni riceverà ogni mese un GAC da parte mia, infatti quando un cliente che mi è arrivato da un membro del Capitolo fa un acquisto, io compilo il GAC anche senza la referenza. Fa tutto parte di quella prima referenza che il mio collega mi ha dato.
D: Accidenti che bel risultato!!! Proprio questo è ciò che deve accadere quando il metodo funziona pensi sia dovuto anche alla visibilità che ti ha dato ricoprire l’incarico di vicepresidente?
R: Avere visibilità è un po’ come farsi pubblicità, ma hanno contribuito altri 3 fattori:
1) il grande impegno degli amici del Capitolo. All’inizio molti erano preoccupati di non potermi referenziare, invece ora ricevo referenze da professioni molto diverse;
2) la presenza radicata della nostra azienda nel comparto dell’imballaggio alimentare. Lavoriamo su tutto il Piemonte e questo permette ai colleghi di avere un ampio territorio in cui referenziarmi;
3) i tanti one to one che faccio al fine di conoscere meglio i colleghi e farmi referenziare bene da loro. Fondamentale è stata la regola che mi ha insegnato il nostro Director Barbara Boaglio: “Punta alla referenza massima e datti un budget annuale da raggiungere, sia nel givers sia nel gain“. Così ho fatto e i risultati sono arrivati, su entrambi i fronti.
D: Io ho un’idea. Credo che uno dei tuoi punti di forza, sia anche che tu riesca ad essere veramente specifico nelle tue richieste. Forse aiutato anche dal tipo di lavoro che fai, ma sei estremamente specifico. Ciò che ai corsi ci insegnano e ci esortano a fare!!!
R: Credo che tutti possano essere molto specifici nelle richieste: l’importante è dedicare tempo nella preparazione dei 60 secondi e nei one to one. All’inizio pensavo che essere specifico fosse una limitazione: perché parlare solo di panifici quando mi interessano anche le gastronomie? Ad un certo punto però ho provato a seguire il consiglio della nostra Director e ho puntato non solo su un tipo di cliente particolare, addirittura ho detto il nome: la Casa dei Cappelletti. Pochi giorni dopo avevo un appuntamento con il titolare, ottenuto grazie al consulente finanziario del Capitolo. Ora la Casa dei Cappelletti è un mio cliente. Da allora cerco di comprendere qual è il target che voglio raggiungere, l’obiettivo specifico che mi interessa e poi… sparo i miei 60 secondi, per ottenere nuove referenze.
