Ivan Misner, Fondatore BNI Int’l
Vent’anni fa ho scritto un libro intitolato Il Segreto di Marketing più conosciuto al mondo, in cui affrontavo alcuni argomenti nuovi per gli imprenditori; nello specifico, come aumentare la crescita dei propri affari.
Un termine relativo alla crescita degli affari che poteva avere diversi significati era “networking”. Per alcuni significava 
compilare un enorme database di nomi, di solito tramite la raccolta di bigliettini da visita. Altri lo vedevano come l’opportunità di porsi di fronte alle persone e ottenere nuove possibilità di lavoro a livello personale.
Per altri ancora era semplicemente chiacchierare per mettersi in mostra e socializzare.
Quindi, nel tentativo di razionalizzare la miriade di percezioni sul concetto di rete e sulla base delle mie esperienze personali in una serie di attività e situazioni, ho concluso che il networking è:
il processo mediante il quale si sviluppa e si incrementa il proprio business servendosi dei propri contatti, si migliorano le proprie conoscenze, si amplia la propria sfera di influenza e si serve la comunità.
Questa definizione ha superato la prova del tempo per molti anni fino a quando…ha smesso di essere valida.
In quel momento ho fondato un’organizzazione, il Referral Institute con due partner, Dawn Lyons e Mike Macedonio. Sulla base delle nostre esperienze nell’aiutare le persone in tutto il mondo a costruire un sistema per ottenere referenze, realizzammo che la definizione di networking si era evoluta. La nuova, più recente definizione, doveva riflettere i tempi cambiati e il nuovo panorama.
Vi erano alcune verità nella definizione originale che dovevano essere mantenute ma altre non andavano più bene.
Una parola che volevamo modificare era “Servirsi”. Questa parola suona piuttosto dura, fredda. Le persone oggi tendono ad avere reazioni negative all’idea di “servirsi” di qualcuno per averne un ritorno personale o professionale. Un’altra parola che abbiamo attentamente esaminato è stata “contatti”. Il termine ormai è diventato sinonimo di banca dati. E una banca dati è per definizione qualcosa di impersonale e, ancora una volta, piuttosto freddo.
Dopo diverse discussioni per modificare la definizione siamo giunti a quella che reputo essere una definizione molto più veritiera del concetto di networking:
il processo mediante il quale si sviluppano e si attivano le proprie relazioni per incrementare i propri affari, approfondire le proprie conoscenze, espandere la propria sfera di influenza e servire la comunità.
I cambiamenti potrebbero sembrare lievi, ma in realtà significativi. Quando si parla di “attivare” le proprie relazioni si parla di un processo più dinamico, interattivo, che implica il relazionarsi con le persone: non significa semplicemente servirsi delle persone.
Il servirsi è una strada a senso unico, mentre l’attivare è un’autostrada a due corsie. É un modo molto più efficace e vero rispetto a chi siamo – o dovremmo essere – oggi se vogliamo avere successo nelle nostre relazioni. Le persone che fanno network in questo modo riportano successi molto più evidenti rispetto agli “utilizzatori”.
Networking: un cambiamento di paradigma
In merito al cambiamento di paradigma da “contatti” a “relazioni”, per molti anni ho parlato della differenza tra cacciatori e agricoltori nell’ottica della crescita del proprio network professionale. I “cacciatori” corrono da un affare all’altro, prendono e scambiano biglietti da visita anche con persone con cui hanno interagito poco; aggiungono contatti ai loro database diligentemente e corrono di nuovo alla ricerca di nuovi contatti da aggiungere alla lista.
Più lunga è la lista, più proficua è stata la loro caccia e, nella loro errata opinione, migliore è la loro rete.
Ma pensiamo agli agricoltori che con costanza coltivano relazioni genuine ed autentiche con persone che reputano siano importanti da includere nella loro rete. Questi hanno un continuo via-vai di interazioni che recano beneficio, e non solo a loro. Tutto coloro che sono coinvolti ne traggono vantaggio. Perchè? Perchè il tempo impiegato a conoscere le persone e ad instaurare una relazione farà sì che quando sarà l’ora di dare una referenza sarà molto più facile rivolgersi a loro.
Cambiando semplicemente un paio di parole nell’originaria definizione siamo stati in grado di rendere ciò che riteniamo essere la reale definizione di Networking. La nuova definizione è molto più congruente con lo stile di networking che insegniamo ogni giorno e che sappiamo essere davvero efficace.
Per avere successo con il business networking bisogna capire che il fatto di aiutare gli altri è un modo per far crescere i propri affari. Le persone che ricevono aiuto da parte vostra sono più ben disposte ad aiutare voi o a mettervi in contatto con chi conoscono. In sostanza, il networking è parte di un processo attraverso il quale si costruisce un business basato sulle referenze. Attraverso il networking puoi trasmettere in modo efficace il tuo messaggio positivo. Le referenze saranno il risultato finale.
Traduzione di: A new definition of Networking
