Luca Ferrario – Executive Director e National Training Team
Quante volte è capitato di vedere un professionista o imprenditore, forse anche noi stessi, andare a un evento di networking, incontrare un sacco di gente e poi non mantenere i contatti con loro?
Molto spesso, giusto?
Questo accade non per la mancanza di interesse nei loro confronti, ma perché siamo persone impegnate con 
tante attività da fare, che spesso ci dimentichiamo chi abbiamo incontrato il giorno prima, figuriamoci se si tratta di stabilire il contatto con persone incontrate a un evento di networking una settimana fa.
È un peccato perché questi nuovi contatti allargherebbero il nostro network e sarebbero la fonte, diretta o indiretta, di potenziale business futuro.
Il passaggio chiave sta nel comprendere che va dedicato il giusto tempo per coltivare i rapporti.
Ricordati: non è importante il numero di contatti che hai ottenuto, ma sono quelli che sai trasformare in relazioni durature che fanno la differenza.
C’è una bella differenza tra l’avere un “biglietto da visita” e avere un “rapporto”!
Mettiti alla prova:
- Fai 10 telefonate a persone che hai appena incontrato.
- Di loro che stai strutturando un piano di marketing per il prossimo anno e apprezzeresti tutto l’aiuto che potrebbero fornire in forma di consulenza o di supporto.
Fatto? Com’è andata?
Hanno riattaccato senza risponderti o ti hanno rimandato al mese prossimo?
Prova ora un approccio diverso: chiama 10 persone che conosci bene e di loro la stessa cosa.
Scommetto che hai ottenuto risultati decisamente più incoraggianti.
Perché?
Poiché si ha già di un rapporto con queste persone, una buona parte di loro sarebbe felice di aiutarti. A seconda di quanto “forte” sia un certo rapporto, maggior sarà la probabilità che quella persona ti aiuti in modo sostanziale.
Allora domandiamoci: come è possibile approfondire i rapporti con le persone per arrivare al punto in cui essi saranno essere disposti a darci una mano in futuro?
Ecco quattro passi per muoversi nella giusta direzione.
1. Fai una chiamata personale.
Fissa in agenda il tempo per fare un incontro one-to-one, durante il quale non cercherai di vendere loro il tuo prodotto / servizio (modalità “vendita diretta”), ma imposterai questo incontro per approfondire la connessione, capire come potrai essere d’aiuto al tuo interlocutore e iniziare a costruire un rapporto professionale. (modalità “costruire relazione”)
2. Utilizza i tuoi contatti passati.
Fai una chiamata personale a tutte le persone che ti hanno aiutato o referenziato in passato e chiedi loro come stanno andando le cose. Cercare di imparare di più sulle loro attività in corso, in modo da poterli aiutare in qualche modo.
3. Rimani in contatto durante tutto l’anno.
Definisci una lista di 50 “persone-chiave” con cui desideri rimanere in contatto nell’immediato futuro. Includi tutti coloro che ti hanno fornito referenze o business negli ultimi 12 mesi e tutti i prospect (clienti potenziali) che hai conosciuto recentemente o con cui vorresti entrare in affari. Connettiti con loro sui social media e rimani in contatto attivo, spedisci loro articoli e/o contributi inerenti la loro attività, spedisci loro una cartolina dalla tua prossima vacanza…. e rimani “connesso” in qualsiasi altro modo che ritieni loro apprezzino.
4. Mantieni la comunicazione.
Due settimane dopo aver inviato loro il tuo primo contributo, chiamali per vedere cosa sta succedendo. Se sono “già clienti” o persone con cui eri già in contatto, questo è il momento ideale per chiedere cortesemente una referenza. Se sono prospect, è ora possibile organizzare un appuntamento, anche a pranzo, e scoprire se i loro piani futuri possono prevedere l’utilizzo dei tuoi prodotti / servizi.
Le relazioni efficaci costituisco il tuo “capitale relazionale” e sono la parte più importante per l’accrescimento del tuo “capitale sociale”.
Puoi continuare a cercare nuovi clienti ogni giorno, oppure puoi scegliere di costruire relazioni efficaci, grazie alle quali potrai generare un mutuo flusso di nuovi clienti.
È quindi fondamentale continuare a investire nei rapporti, perché potrai perdere dei clienti, ma se hai costruito bene le relazioni, difficilmente perderai un rapporto costruito su solide basi.
Le relazioni efficaci saranno veramente la “moneta” del 21° secolo, l’unica che non si può prendere a prestito in banca!!!!!!
ps: nel mio prossimo articolo su SuccessNet suggerirò come iniziare una conversazione con un estraneo ad un evento di networking, tenendo presente che ognuno di noi ha il proprio “stile comportamentale” e comprendere rapidamente quello del nostro interlocutore è utile per costriure una relazione efficace.
*liberamente tratto dall’opera di Ivan Misner
